フォーム営業って効果あるの？うちの返信率は0.52%でした

「フォーム営業って、実際のところ効果あるんですか」

面談でもよく聞かれます。

先に答えを書きます。うちの返信率は0.52%でした。192社に送って1社から返事が来る計算です。正直、高い数字ではありません。

ただ、内訳を見ていくと話が変わります。送り先の選び方によって、返信率に9倍以上の差が出ていました。同じ文面を、同じ仕組みで送っているのにです。

この記事では、実際に送った8,538件の記録をそのまま出します。うまくいかなかったところも、記録が取れていないところも隠さず書きます。

何を、どれだけ送ったか

集計したのは2026年4月から8月9日までの記録です。すべて問い合わせフォームからの送信で、メールでの営業は含めていません。

先に言葉の整理をしておきます。フォーム営業の成果は、反響率や反応率と呼ばれることもあります。ただ、何を分子に数えるかが会社によって違います。開封を数えるところ、資料請求だけを数えるところ、いろいろです。ここでは「返事が返ってきた件数を送信数で割ったもの」を返信率と呼び、それだけで統一します。

項目	実数
送信	8,538件
返信	44件（0.52%）
面談	10件（0.12%）
返信から面談へ	22.7%

面談は854社に1件という計算になります。

ここで先に言っておきたいのは、返信さえもらえれば4件に1件は面談になっている、という点です。返信の質は悪くありません。問題は、返信そのものが少ないことでした。

送り先で9倍ちがった

ここが一番はっきり出たところです。リストの作り方ごとに分けると、こうなりました。合計が8,538件になるよう、記録が取れていないものも含めて全部載せています。

リストの作り方	送信	返信	返信率
求人を出しているマーケティング会社	251	7	2.79%
一般的な条件で集めた企業	2,581	14	0.54%
分類を記録していないもの	1,895	9	0.47%
過去に集めた制作会社リスト	3,325	10	0.30%
業種だけで絞ったマーケティング会社	158	0	0.00%
その他（少数のロット）	328	4	1.22%
合計	8,538	44	0.52%

一番上と一番下で、9倍以上ひらいています。

求人を出している会社に絞ったリストが2.79%。ここには理由があります。人を採ろうとしている会社は、手が足りていません。手が足りていない会社に「外に出せる部分がありますよ」と言うのは、困りごとに対する答えになります。

一方、返信ゼロだったリストは業種で絞っただけのものでした。マーケティング会社であることは分かっても、今そこが困っているかどうかは分かりません。

もうひとつ、3,325件送った過去の制作会社リストが0.30%だったのも、同じ理由だと思っています。業種は合っていても、状況が分かっていませんでした。

面談まで見ると

面談まで進んだ数で比べると、こうなります。

リストの作り方	送信	面談	面談1件あたりの送信数
求人を出しているマーケティング会社	251	2	126社
一般的な条件で集めた企業	2,581	5	516社

1件の面談を取るために送った数が、126社と516社。4倍の差です。

返信率ほどの差ではありませんが、面談は母数が10件しかないので、この数字はまだブレます。もう少し積み上がってから改めて見直します。

月ごとの推移

月	送信	返信	返信率
2026年4月	463	1	0.22%
2026年5月	10	0	0.00%
2026年6月	13	0	0.00%
2026年7月	6,543	33	0.50%
2026年8月（9日まで）	1,509	10	0.66%

5月と6月はほとんど送っていません。仕組みを作り直していた時期です。

4月から7月にかけて、返信率が倍以上になりました。文面を書き直したことと、リストの集め方を変えたことが重なった時期です。どちらがどれだけ効いたのかは、同時に変えてしまったので分けられません。ここは失敗でした。次からは片方ずつ変えます。

数字から分かったこと

1. 量を増やしても比例して増えない

7月に6,543件送りました。4月の14倍です。でも返信は1件から33件で、14倍分そのままにはなっていません。返信率が上がったのは、量ではなく中身を変えたからです。

送る数を増やすのは、いちばん簡単な打ち手です。仕組みがあれば手間も増えません。ただ、返信率0.30%のリストを10倍にしても、0.30%のままです。

2. 業種ではなく状況で選ぶ

効いたリストに共通していたのは、業種ではなく状況で絞っていたことです。求人を出している、という条件は「今、手が足りていない」という状況を表します。

業種で絞ると「その仕事をしている会社」しか分かりません。状況で絞ると「今それに困っている会社」が分かります。営業文が答えになるのは、後者に対してだけです。

3. 返信さえ来れば、そこから先は悪くない

返信から面談への転換は22.7%でした。4件に1件です。

届いた文面が的外れではなかった、ということだと思っています。問題は文面ではなく、その手前の「誰に送るか」にありました。

うまくいかなかったこと

正直に書いておきます。

返信ゼロのリストがありました。業種だけで絞ったマーケティング会社158社と、過去リストの一部です。合計で数百社に送って、返事はありませんでした。

再送も試しましたが、126社に送って返信ゼロでした。一度届いていて反応がなかった相手に、もう一度送っても結果は変わりませんでした。

そして、いちばん大きな問題がこれです。8,538件のうち1,895件は、どういう条件で集めたリストなのかを記録していませんでした。全体の22%です。

この1,895件の返信率は0.47%で、全体の平均に近い数字でした。なので結論が大きくずれることはないと思いますが、本来なら全部に記録が残っているべきでした。今は毎回記録を残すようにしています。

それと先ほど書いた通り、文面とリストを同時に変えてしまったので、どちらが効いたのかを切り分けられていません。効果を測るなら、変えるのは一度に一つにするべきでした。

「平均3〜7%」と書かれているのに、うちは0.52%でした

フォーム営業の返信率を調べると、平均3〜7%という数字がよく出てきます。うちの0.52%とは10倍近い開きがあります。

最初にこの数字を見たときは、自分のやり方が悪いのだと思いました。ただ、各社の書き方を読み比べていくと、そもそも数えているものが違うと分かりました。

先に書いたとおり、うちは「返事が返ってきた件数を送信数で割ったもの」だけを返信率と呼んでいます。ここには、自動返信のメールも、資料をダウンロードしただけの人も入りません。人が読んで、人が返事を書いてくれた件数だけです。

一方で、開封を数えているところ、資料請求を含めているところ、フォームの送信が完了した件数を分母から除いているところがあります。何を分子に置くかで、同じ活動でも数字は何倍にも変わります。

どちらが正しいという話ではありません。ただ、他社の数字と自分の数字を並べて落ち込む前に、定義を確かめたほうがいいと思います。うちも定義を揃えずに比べていた時期があり、無駄に焦っていました。

比べるなら、自分の過去の数字と比べるのが確実です。同じ数え方で続けている限り、増えたか減ったかは正しく分かります。

返信率を上げるために、実際に効いたこと

ここまでに出した数字から、効いたことを3つに絞ると次のようになります。

送り先を業種ではなく状況で選ぶ

いちばん効きました。求人を出している会社という条件で絞ったリストが2.79%、業種だけで絞ったリストが0.00%です。同じ文面を送っています。

相手が今どういう状況にあるかが分かる条件で絞ると、こちらの提案が「困りごとに対する答え」になります。業種だけでは、その会社が今困っているかどうかが分かりません。

同じ相手に送り直さない

再送を126社に試して、返信は0件でした。一度届いていて反応がなかった相手に、もう一度同じものを送っても結果は変わりません。

送る数を増やしたいときに、手元にあるリストへ送り直すのはいちばん簡単な打ち手です。ただ、そこに時間を使うくらいなら、新しい条件でリストを作り直したほうが早いです。

変えるのは一度に一つにする

これは失敗のほうです。文面とリストを同時に変えてしまったので、どちらが効いたのかを切り分けられませんでした。

数字が動いたときに理由が分からないと、次に何をすればいいかも分かりません。急いでいるときほど一度に変えたくなりますが、結果として遠回りになります。

同じように、自社サイトの検索対策でも数字をそのまま出しています。AIのクローラーが1日に何回来ているかを数えた記事はこちらです。

これからどうするか

件数を追うのをやめます。8,538件送って面談10件より、選んだ数百件を送るほうが結果が出ることが分かったからです。

状況で絞ったリストの割合を増やします。求人という条件以外にも、状況を表す手がかりはあるはずです。そこを探します。

変更は一度に一つにします。文面を変えた月はリストを変えない、という進め方にします。

フォーム営業を考えている方へ

この数字を見て「思ったより低い」と感じた方もいると思います。実際そのとおりです。フォーム営業は、送れば返ってくるものではありません。

ただ、送り先を選べば結果は変わります。126社に1件の面談なら、成立する話も出てきます。

弊社ではフォーム営業の代行もお受けしています。一斉送信ではなく、送信先ごとにサイトを読んで文面を作る形です。ここに書いた数字は、その中で溜まった実測値です。

ご興味があればフォーム営業代行のページもご覧ください。

この記事の数字は2026年8月9日時点のものです。今後も送り続けるので、変化があればまた書きます。